映象汽车

二手车置换救市

　　8日广州公布“限外地车牌”草案后，汽车经销商已经预计到了销量会锐减。“去年限购后，购买新车上周边地区牌照的客户占整个销量的1/3，广州限外推行对整个市场带来的影响很大。”广州芳村一家4S店的负责人陈瑞晖说。

　　芳村毗邻佛山市，去年6月30日广州颁布限购令《广州市中小客车总量调控管理试行办法》（下称《试行办法》）后，这个区域的大部分汽车经销商销量并没有陷入绝境，因为他们成功地游说了不少客户买车上佛山牌照。现在，他们再也不能做这笔生意。

　　实施年限为一年的《试行办法》两个月后将到期，汽车业内一直希望相关部门在延续政策里修改“车主的粤A牌只有一次获得更新指标机会”，也就是车主转让或者报废车辆后，车主还可以无需摇号或者拍牌续用一次车牌，其后再无指标的规定。广州市交通委员会宣传处副处长林驰对本报记者说：“新的延续政策肯定会在试行办法结束后的7月初推出，但目前并不能确定是否修改政策。”

　　在陈瑞晖看来，车主的车牌只有一次更新机会会延长消费者用车周期，对广州汽车消费市场打击比控制增量还大。“按照目前每年发放12万个车牌，过几年市场的换车需求都将可能超过这个数目，来抢夺限量的车牌，第一次购车意向也将可能更大幅度的被挤压。”

　　被多数经销商和主机厂看好的二手车置换业务，也因这一政策而大打折扣，“老客户换车未来也可能被纳入限牌行列。”

　　限外再压缩1/3市场

　　去年年中广州推行限购政策后，广州市场就开始惨淡。过去9个月，在政策总量控制下，广州小汽车上牌数量减少2/3。据最新数据显示，其中东风日产受影响最大，去年相比2011年上牌数减少了10440个，一汽丰田也减少了7165个。

　　3月28日，广州摇出当月限定的6164个个人普通车指标，中签比例约19∶1，相当于19个人争1个指标。摇号中签几率在慢慢降低，“摇了7个月号都没中，现在继续要下去，摇中就买。”早就想买车的史向军这种被延迟的汽车消费占据了市场上购车意向的主流。

　　“已经在心态上适应了，老实说我们不想再去诉苦。就我们店来看，目前销量有所回升。但还没有突破困难期，等待这一轮洗牌后活下来才有好日子过。”芳村一家广本4S店负责人说。

　　据其介绍，该店销量小幅度回升出现在刚刚过去的3月，因为广本有意识地推出了价格更低的产品，比如2013款2.0L自动LX，通过座椅不再采用真皮等方式减少成本，在终端市场经销商又进行了促销，价格已经下探到16万元。为应对可以预测到的政策挤压，广州市场可能面临消费的进一步萎缩，广州不少4S店都在3月份增大了优惠幅度，进行很少见的春季冲量。

　　按照广州公布的信息，4月19日广州将进行限外听证，不出意外“限外”很快将在广州推行。这一政策将继去年限购之后，再次猛烈冲击广州车市。“上外地牌的比例高达1/3，也就是过去限购的9个月里，如果我们每月卖100辆车，至少有30辆选择了上外地牌照。”陈瑞晖说。这种比例几乎是所有广州4S店的状况，佛山数据显示：2011年曾出现3%负增长的佛山上牌量，在2012年彻底扭转，并以16%的增幅名列全国第一。

　　7月1日将延续的新政，也让经销商忐忑不安。据消息人士透露，新政策将广州中小客车总量调控的时间限定为5年，而且规定“车主转让、报废名下广州牌照汽车后，只有一次获得更新指标机会”。

　　“如果这条政策延续，那么很多消费者可能会推迟换车，甚至直到车辆报废。”上述经销商认为最近几年消费者换车速度在加快，平均在五年左右，但这种状况将在广州终止。广东省汽车流通协会会长严斐表示，这种抑制消费的方式很不合理，因为一辆车开得越久油耗和污染都越大，有悖于广州限购改善环境的初衷，修改方案对于置换的次数限制应该放宽。

　　二手车置换救市

　　所有汽车品牌几乎都调整了广州市场的经销商政策，“厂家不再压库存了，经销商有更多的主动权，即使有价格战，也不再是因为库存而被迫掀起。”陈瑞晖说。

　　在陈看来，经销商自身进行经营模式变革在所难免，但即使经过了9个月的摸索，也没有很明确的思路，“北京的经销商做法可以参照，但具体情况还是很多不一样，所以也只能看到大的方向。”

　　过去广州的二手车市场，被聚集在广物汽贸、华南汽贸、广骏二手车、宝利捷等二手车市场的近500多家二手车交易商把控，凭借低价等优势绞杀市场，4S店很难抢夺份额。

　　不过目前很多广州汽车经销商已经感受到了二手车置换市场的机会，广州推行限购后，市场上凭借单车低利润取胜的非品牌二手车商咬牙苦熬数月，经营还是越来越惨淡，已经有半数逃离广州。中国汽车流通协会有形汽车市场分会常务副理事长苏晖认为，“经销商必须多元化求生，包括发展二手车置换提升销量，以获得进店保养的补充量。”

　　在4S店无力改革的领域，主机厂开始在市场政策上力推，提供资金、人才培训等方面的支持，帮助经销商脱困，包括东风本田、东风日产、广汽本田等都在重新思考如何调整主机厂、经销商、消费者三者之间微妙的关系。

　　过去曾经被厂家忽视的售后服务，开始变成影响车企销售格局的主体思路。东风本田副总经理刘洪认为售后需要由厂家主导来打造成一个品牌，3月他们陆续在全国各地启动了这个品牌的运营。

　　“目前大部分4S店在我们的支持下，已经在做二手车置换，一些做得早的店，状况也已经很不错。二手车置换率根据品牌不同，有一个比例，东风本田的一些店，通过二手车置换带来的比例已经达到了10.5%。”刘洪说。

　　在刘洪看来，厂商要建立稳定的渠道，就必须支持经销商找到稳定的盈利通道，而售后将是东风本田未来数年要着重突破的发力点。“用老客户来提升销量，在越来越清晰的限购和用车环境收紧格局下，尤为重要。”

　　一些进入中国市场较早的汽车品牌保有量已经颇为可观，二手车置换业务提升很快。比如在广州经营多年的广本，其二手车置换在限购政策下发挥了优势，尽管上牌量减少了1000个，但去年广州市场占有率却增长了2.3%。